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我們都知道互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡正在改變銷售流程。買家現(xiàn)在可以獲得更多信息，并為自己做更多事情。

90%的客戶購買決策始于在線，而75% 的 B2B 買家使用社交媒體來研究供應商。

因此，銷售團隊需要以不同的方式思考和行動，以吸引和影響潛在客戶。

其中很大一部分是通過提供有用的在線內(nèi)容和信息來建立信任和信譽，并通過社交網(wǎng)絡以一種稱為社交銷售的方式識別潛在客戶并與之互動。

內(nèi)容如何融入社交銷售過程?

就在線銷售而言，任何銷售專業(yè)人士的武器庫中最重要的工具之一就是內(nèi)容。

畢竟，67%的表現(xiàn)最好的銷售組織通過內(nèi)容支持他們的銷售支持工作，而 65% 的買家聲稱這影響了他們的最終購買決定。

這意味著組織需要及時、有針對性地提供與買家和潛在客戶相關的信息。這可以包括博客、指南/電子書、信息圖表和視頻，以及在社交網(wǎng)絡上共享并衡量響應。

內(nèi)容策略和社交營銷

您的內(nèi)容策略應該圍繞提供能夠吸引買家和潛在客戶的內(nèi)容而設計。

這聽起來很明顯，但在制定內(nèi)容策略時經(jīng)常被忽視。您認為有趣的內(nèi)容(例如關于您的產(chǎn)品、服務和公司的信息)可能對您的潛在客戶和網(wǎng)絡并不感興趣。因此，圍繞他們的需求構建您的內(nèi)容策略。

正如Lee Odden所說，成為他們問題的“最佳答案”，并在他們最有可能找到的渠道中在需要時與他們分享這些內(nèi)容——這就是社交銷售的本質。

通過基于需求的內(nèi)容策略，您將成為潛在客戶和客戶的顧問和顧問。這意味著要玩更長的游戲，并將他們對有用見解的需求置于您贏得業(yè)務的需求之前。

你在這個策略上付出的努力會得到回報。

此策略需要兩種形式的內(nèi)容：為您創(chuàng)建的獨特內(nèi)容，以及來自其他來源的精心策劃的內(nèi)容。讓我們看看兩者。

Uniqiue 內(nèi)容 - 營銷和銷售對齊

誰應該創(chuàng)建獨特的內(nèi)容來支持您的社交銷售策略?它可能是銷售團隊，或營銷團隊，或兩者的結合。

為了分享和推廣正確類型的獨特內(nèi)容，銷售團隊需要與營銷部門密切合作。畢竟，他們是負責為潛在客戶生成和品牌知名度創(chuàng)建內(nèi)容的部門。

然而，銷售團隊更接近客戶，并將對最能吸引他們并幫助他們的內(nèi)容類型(進而建立信任和發(fā)展關系)有重要的見解。

與營銷團隊保持一致并設置定期會議和可持續(xù)的內(nèi)容流程可以幫助通知所有賣家他們可以共享的內(nèi)容和可能為潛在客戶活動提供有價值的現(xiàn)有內(nèi)容。

例如，如果您的一位賣家正處于與制藥公司討論的早期階段，那么任何強調或提供對該領域洞察力的博客或指南都可用于促進討論并幫助賣家為客戶的痛點提供解決方案以更自然、更少推銷的方式。

策展 + 創(chuàng)作 = 社交銷售

然而，內(nèi)容創(chuàng)作并不是吸引和影響潛在客戶的唯一方式。

策展對賣家的知識淵博程度起著重要作用。共享來自信譽良好的來源的內(nèi)容，可以為客戶的問題提供洞察力或解決方案，可以在銷售人員和潛在客戶之間建立信任，這對最終達成交易大有幫助。

什么是內(nèi)容策展以及如何成功完成?

當今的客戶(B2C 和 B2B)被稱為“內(nèi)容沖擊”的現(xiàn)象所淹沒，這是一個簡單的事實。

由于這種信息過載，許多客戶很難在需要時獲得他們想要的信息。這意味著他們很難輕松快速地找到解決問題的方法(尤其是在 B2B 領域)。

策劃內(nèi)容的10個步驟

內(nèi)容沖擊現(xiàn)象為銷售專業(yè)人員提供了成為有效內(nèi)容策展人的機會。使用社交銷售技術，賣家可以消除噪音，分享相關內(nèi)容并提供潛在客戶和客戶難以找到的見解。

問為什么：作為銷售專業(yè)人士，您策劃的目標是什么?您是否專注于特定市場或客戶群?他們需要什么?

確定目標受眾：明確您的策劃內(nèi)容要針對的客戶和潛在客戶

設置基線：查看您的目標受眾定期在社交網(wǎng)絡上喜歡、分享和推薦的內(nèi)容類型。這將使您深入了解可能通過您的策展和社交分享吸引他們的內(nèi)容類型。

研究：查找有關將吸引您的受眾的主題和來源的相關內(nèi)容。

自動化：您沒有時間每天從多個站點和來源尋找新內(nèi)容。使用工具為您自動執(zhí)行此操作，例如為您和您的團隊提供有關金融科技的最新內(nèi)容，但前提是它提到了制藥，并且僅當它來自 500 強商業(yè)網(wǎng)站時。像這樣設置規(guī)則和過濾器將為您節(jié)省大量時間(Anders Pink、Curata 等工具可以支持這一點)。

附加值：策展不僅僅是在社交中傳遞鏈接。添加您的個人見解。為什么這是相關的，你為什么要分享它，你怎么看?這將為社交銷售過程帶來更多您的個性。

分享：社交銷售是通過在社交上分享相關內(nèi)容(創(chuàng)建或策劃)來推動的。定位正確的網(wǎng)絡、群體和受眾，并始終針對特定客戶和受眾個性化您的分享。

建立社區(qū)：在社交網(wǎng)絡上建立品牌和聲譽需要時間。它一次獲得了一個有用的見解。因此，請投入時間，與您的聽眾互動，及時回答他們的問題并建立常規(guī)。

每日分享：社交銷售是關于建立一個例行程序，以保持受眾的首要關注。您可以使用日程安排工具來支持這一點，但如果您能抽出時間對此進行個性化設置，那就更好了——這是您社交銷售活動的關鍵部分。

獲取反饋和優(yōu)化：詢問您的網(wǎng)絡 - 他們認為此內(nèi)容有用嗎?他們希望在未來看到更多的東西?不要只是廣播 - 社交銷售是關于與潛在客戶建立對話。

為了使策劃的內(nèi)容有效，5:3:2 規(guī)則是一個方便的指南。這意味著您的內(nèi)容 50% 應該來自第三方來源，30% 來自您自己組織的內(nèi)容，20% 是有趣的、鼓舞人心的或具有人類興趣元素的內(nèi)容。

請記住這一點 - 如果您分享了超過 30% 的自己的促銷內(nèi)容，那么您可能是在談論太多關于自己的事情，而這對買家來說是不利的。

什么內(nèi)容最有效?

有一系列社交媒體平臺可供選擇，以吸引和影響客戶。

從面向 B2B 的平臺抖音到博客等實時網(wǎng)絡，再到 Instagram 和 Vero 等視覺平臺，社交銷售的關鍵是了解哪些渠道提供了定位受眾的最佳機會。

最有效的內(nèi)容類型將取決于您的受眾、您所在的行業(yè)以及您分享它的位置，但需要考慮的一些內(nèi)容是：

博客/文章

播客

視頻

信息圖表

統(tǒng)計數(shù)據(jù)和事實

研究報告

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結論

銷售正在發(fā)生變化。聰明的賣家現(xiàn)在意識到，要與潛在客戶建立關系，他們需要在社交網(wǎng)絡上建立互動。

但是你需要增加價值 - 在 LinkedIn 上的冷連接不會比在電話上冷呼叫更有效。內(nèi)容是推動社交銷售的關鍵。

與您的營銷團隊合作制定內(nèi)容策略，幫助您的客戶和潛在客戶解決他們關心的問題，創(chuàng)建和策劃內(nèi)容以支持他們。

此外，建立一個社交銷售流程：定期與合適的受眾分享合適的內(nèi)容。這就是您的品牌和團隊將通過社交銷售建立參與度和機會的方式。