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　　第一、設(shè)定目標(biāo)
　　
　　1、貨品目標(biāo)
　　
　　貨品如同上戰(zhàn)場(chǎng)的裝備，所以裝備精良上戰(zhàn)場(chǎng)之后贏的勝算更大一些！首先要明白一個(gè)原則，20%的貨賺80%的錢，80%的貨賺20%的錢。在這個(gè)地方我就不細(xì)分哪個(gè)類目的貨品線了，各位根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來制定：引流款、利潤(rùn)款、形象款、定制款等占比。其次是貨品的風(fēng)格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到新的咨詢和消息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉(zhuǎn)線上的商家們。在這里我要更正大家一個(gè)思路，“所有資源都是我的資源”，什么意思呢？比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時(shí)代別人花錢幫你雇來的。明白我的意思了嗎？做電商就是走出去，把各種思想拿回來。其他我就不細(xì)講了，懂的人自然就懂了。
　　
　　2、銷售目標(biāo)
　　
　　電商的銷售目標(biāo)細(xì)分下來，其實(shí)就是更多的轉(zhuǎn)化，而更多的轉(zhuǎn)化來源于更多更精準(zhǔn)的流量構(gòu)成，更多更精準(zhǔn)的流量有來自于站內(nèi)、站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量，大家可以在派代搜索那里搜“流量”，干貨很多的，我就不細(xì)講了，我重點(diǎn)要講的是，如何設(shè)定銷售目標(biāo)。很多企業(yè)一上線，就揚(yáng)言今年目標(biāo)1000萬、今年目標(biāo)5000萬等，我見過很多這樣的商家，以為線下做的好，線上也一樣。也有一些運(yùn)營童鞋們，在去應(yīng)聘工作的時(shí)候，把簡(jiǎn)歷各種美化，本來做了500萬一年，就會(huì)寫3000萬，本來1000萬，就會(huì)寫8000萬。其實(shí)這些不重要，重要的是如何根據(jù)一家企業(yè)制定出詳細(xì)的年度銷售目標(biāo)策劃案+執(zhí)行案，這個(gè)才是關(guān)鍵，無非就是幾筆帳算清楚，ROI的問題。運(yùn)營一定要懂一些基本的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。
　　
　　根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀如何制定年度銷售額，這其實(shí)是一件很重要的事情，而不是空喊口號(hào)每年都達(dá)不成！這里面要先制定一個(gè)時(shí)間周期，“財(cái)年”的概念。如何制定的？一個(gè)財(cái)年12個(gè)月（什么時(shí)候都行，不一定是1月1日），劃分為前半年、后半年，再細(xì)分為四個(gè)季度，再細(xì)分為12個(gè)月度，再細(xì)分為48個(gè)周，這個(gè)時(shí)候相對(duì)應(yīng)的周報(bào)有沒有，再細(xì)分到每天的日?qǐng)?bào)。在這一年里，又多少個(gè)節(jié)日，節(jié)點(diǎn)都要細(xì)分出來。具體銷售額怎么定呢？銷售額一定是一個(gè)遞增的指標(biāo)，比如一年制定了1000萬的營業(yè)額，通過我上述的這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何細(xì)分到每天引入多少流量，這些流量都是通過哪幾個(gè)寶貝引入的，營業(yè)額在哪幾個(gè)節(jié)點(diǎn)上有大幅度的拉伸，這就是運(yùn)營每天都要做的事情。
　　
　　3、客戶目標(biāo)
　　
　　這里要說一下客戶關(guān)系管理，很多商家開始的時(shí)候沒有太在意，所以在做活動(dòng)的時(shí)候總是不能發(fā)揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構(gòu)成和購買金額占比。
　　
　　這部分客服主管一定要抓起來，因?yàn)檫@部分的數(shù)據(jù)反應(yīng)給運(yùn)營，運(yùn)營能更好的做出調(diào)整，保證新、老客戶的增加，制定相對(duì)完善的會(huì)員營銷策略，讓新會(huì)員成為老會(huì)員，終成為品牌粉絲。關(guān)于一些營銷工具和會(huì)員管理應(yīng)用工具，我就不在這里介紹了。可以問問做的好的商家，他們可以幫你們推薦一些好的CRM系統(tǒng)，這樣更方便操作，關(guān)于這部分還是需要客服主管去協(xié)調(diào)客服之間的工作量來分配任務(wù)。
　　
　　二、目標(biāo)分析
　　
　　1、貨品分析
　　
　　在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區(qū)別。企業(yè)在沒有進(jìn)入電商之前，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時(shí)候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個(gè)特點(diǎn)，就是能夠充分的體驗(yàn)商品，客戶能很好的感受、觸摸到商品，所以店鋪裝修、海報(bào)、形象墻的，只要裝修的不差，促銷手段設(shè)置好，每天的基本銷量還是能保證的，因?yàn)槊總€(gè)店鋪輻射的消費(fèi)人群是固定的。線上我們發(fā)現(xiàn)賣得好的商品，賣爆的商品，第二年、第三年依然在繼續(xù)賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大，所以經(jīng)常更新，如果不更新，反而會(huì)流失客戶。網(wǎng)銷平臺(tái)需要上新的類目，其中賣的好的也不會(huì)隨便下架的，該上新的也依然上新，因?yàn)槟切╀N量、好評(píng)等因素都排在搜索前面?？梢晕芏嗔髁俊＜幢悴蝗ネ茝V這個(gè)產(chǎn)品，它的搜索權(quán)重依然很高。為什么？因?yàn)殡娚踢€是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了。
　　
　　2、銷售分析
　　
　　選好貨品之后，我們從要推廣的所有關(guān)鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業(yè)類目轉(zhuǎn)化率測(cè)算出成交額，再取個(gè)均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費(fèi)市場(chǎng)容積和該詞的漲幅均值。然后去思考如何引入流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這個(gè)過程中要反復(fù)調(diào)整銷售策略，首先要以買手制為核心的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是重點(diǎn)，因?yàn)殚_辟網(wǎng)銷道路要懂規(guī)矩和規(guī)則才好辦事，千萬別線下賣什么線上也跟著賣，麻煩的就是庫存還在一起，導(dǎo)致線上經(jīng)常斷貨，讓運(yùn)營也不知道哪個(gè)是主推款，砸錢也不敢砸，老板還整天吵吵這要銷量，后淪落成一個(gè)清貨平臺(tái)，清貨吧還要保證毛利，我笑了，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費(fèi)者搜到的，這個(gè)是網(wǎng)銷平臺(tái)的共性，而不是想賣什么賣什么。既然是消費(fèi)者搜到的，那我們就要從一些關(guān)鍵詞上面下功夫了，說白了，客戶終購買的是關(guān)鍵詞+圖片。無論是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么，還是買手做什么樣的款，都要基于客戶搜索的原理。
　　
　　3、客戶分析
　　
　　20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量，80%的客戶產(chǎn)生20%的銷量。根據(jù)企業(yè)的貨品線，去對(duì)照這張表格，這個(gè)時(shí)候再把客戶關(guān)系管理做好，對(duì)于20%的優(yōu)質(zhì)客戶該如何進(jìn)行有效的二次導(dǎo)購，80%的普通客戶如何進(jìn)行深度開發(fā)和篩選，這部分的工作需要客服主管來統(tǒng)籌跟進(jìn)。
　　
　　三、推廣計(jì)劃
　　
　　有了前兩個(gè)點(diǎn)的支撐，這部分的推廣計(jì)劃就相對(duì)很好制定了，只要在時(shí)間節(jié)點(diǎn)和貨品庫存上面跟進(jìn)好，基本很順利的。不會(huì)出現(xiàn)“缺斤少兩”的狀況就很好了，這個(gè)時(shí)候也考驗(yàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)。接下來的目標(biāo)就是如何打造爆款群，說到這個(gè)真的是所有商家天天鉆研的事情，也有不少商家達(dá)成了前期的銷量、品牌沉淀，就光天貓商城我都知道有好幾家要準(zhǔn)備打包上市了。你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子，我都著急??！你們不急嗎？別人都找風(fēng)投要上市了，其實(shí)上市一點(diǎn)都不難，別把上市當(dāng)什么神奇的事情！上市代表著什么？我用倆字來介紹“圈錢”，別和我談?wù)撌菫榱耸裁撮L(zhǎng)久之計(jì)發(fā)展，這樣的民營企業(yè)真不多，我喝醉了會(huì)相信。中國股市就是個(gè)政策股，玩過股票的都明白，炒的哪里是股，炒的是一手資訊。
　　
　　主推的款式，在銷量打造方面，我也不多談?wù)摚驗(yàn)樗问歉呤滞娴挠螒?，小白賣家不要刷，刷不好會(huì)出問題的，刷什么，怎么刷，什么時(shí)間刷，每天刷多少，活動(dòng)怎么刷，動(dòng)態(tài)怎么刷，關(guān)鍵詞怎么刷，都是刷。很多朋友總是問我，怎么刷信譽(yù)，我也不知道。能結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀作出爆款群的哥們真沒幾個(gè)，我認(rèn)識(shí)這么多的商家，認(rèn)識(shí)這么多的運(yùn)營朋友，也就那么個(gè)別幾個(gè)有這個(gè)能力，還有些是趕上了運(yùn)氣，再做別家的時(shí)候就做不出來了?！巴酢边@個(gè)字在說文解字里面解釋到，上面的一橫是天時(shí)，下面一橫是地利，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪，都具備這三點(diǎn)。天時(shí)：年度計(jì)劃+平臺(tái)各種活動(dòng)。地利：買手制+供應(yīng)鏈快速反應(yīng)。
　　
　　人和：有效客群+有效運(yùn)營推廣。但凡做好的企業(yè)都符合這三點(diǎn)，才能成為這個(gè)類目的“王”者！推廣的過程中，不僅僅是站內(nèi)這點(diǎn)流量，而站外也有很多的資源可以整合進(jìn)來。沒有成為“淘”品牌的時(shí)候，要想辦法成為“淘”品牌，成為“淘”品牌之后，要想辦法成為一個(gè)社會(huì)知名品牌。而這個(gè)大的方向不能確立，就這么有一單每一單的賣著，沒有絲毫的意義。終不往上市方向發(fā)展，那你做企業(yè)的目的和動(dòng)機(jī)不明確啊！之前我有說過，關(guān)于如何打造品牌要出一個(gè)貼子，近也正在整理相關(guān)的資料，過幾天就會(huì)發(fā)出來，這里就不細(xì)談了。推廣一定和營銷息息相關(guān)的，運(yùn)營要明白什么是尖刀營銷法則，爆款就是這個(gè)概念，寧愿一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度，只打了一寸深。網(wǎng)店?duì)I銷賣的就是：圖片+關(guān)鍵詞。
　　
　　四、執(zhí)行計(jì)劃
　　
　　做執(zhí)行計(jì)劃方案，不是隨便寫幾筆。關(guān)鍵是策劃案做好之后，交給企業(yè)，落實(shí)是個(gè)問題。完整的方案是：策劃案+執(zhí)行案，雙案才算是一個(gè)完整的方案。重點(diǎn)說一下執(zhí)行案，也就是執(zhí)行計(jì)劃。
　　
　　1、各崗位工作細(xì)則
　　
　　很多企業(yè)其實(shí)不知道運(yùn)營要做什么工作，就把各種能想到的都寫在招聘須知里，他們希望運(yùn)營是個(gè)萬能的，如果運(yùn)營真的是個(gè)萬能的，為什么不自己去做個(gè)天貓?jiān)瓌?chuàng)呢？往往總是期望值過高，招來的運(yùn)營做不了3個(gè)月，就走人了，為什么？是薪資待遇的問題嗎？不見得吧！是因?yàn)槠髽I(yè)根本不知道運(yùn)營到底需要作對(duì)哪幾件事，往往做對(duì)的事情，比把事情做對(duì)更重要。什么是做對(duì)的事情？就是運(yùn)營要明白這五個(gè)維度吧。其次才是安排和規(guī)劃團(tuán)隊(duì)人員的工作。車手多的是，一請(qǐng)一大把，問題是你請(qǐng)來了猛的車手，比如你請(qǐng)了 @這個(gè)是技術(shù)貼 來，你連個(gè)基本的運(yùn)營計(jì)劃方案都沒有，什么事都砸給車手去坐，金子來了也不發(fā)光了，人才就這么被你埋沒掉了。原因是什么，是企業(yè)以為線上很簡(jiǎn)單，還有一些企業(yè)的HR，說實(shí)話招募電商人才真的沒譜，沒譜還要裝著有點(diǎn)譜！誰用人誰去親自招，這才合理。因?yàn)榫€上就相當(dāng)于成立了一家新公司，你不重視，線上也不重視你。人員招聘好了之后，能不能在你建立的這套運(yùn)營系統(tǒng)里產(chǎn)生生產(chǎn)力？那么請(qǐng)問，與該企業(yè)配套的運(yùn)營系統(tǒng)搭建好了嗎？你招聘的運(yùn)營總監(jiān)，會(huì)搭建嗎？這不得不考慮，如果你想說你有的是錢，等各路人馬招來了再說，那真不如不投資。
　　
　　2、各崗位KPI績(jī)效考核點(diǎn)
　　
　　人員假設(shè)都到位了，KPI績(jī)效考核怎么制定？很多企業(yè)的HR這個(gè)時(shí)候就來找你問你這個(gè)崗位職責(zé)是什么？這就好比一個(gè)賣面的來考核一個(gè)賣石灰的，你們不覺得很搞笑嗎？很多企業(yè)就這個(gè)現(xiàn)狀。那運(yùn)營就可以隨便說，每天看量子、魔方，每天統(tǒng)計(jì)各平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)數(shù)據(jù)制定方案……又是這些是個(gè)運(yùn)營都會(huì)說套路，HR還在一旁很認(rèn)真的記錄著。
　　
　　各人員KPI考核，這個(gè)應(yīng)該運(yùn)營來制定，因?yàn)闆]有比運(yùn)營更明白各崗位的職責(zé)與職能了，如果運(yùn)營制定不出來，那就要問問自己是否對(duì)得起這個(gè)運(yùn)營的位置??！運(yùn)營做什么？運(yùn)轉(zhuǎn)+經(jīng)營=賺錢。你是來幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的，不是來混的，如果經(jīng)驗(yàn)不是很足，至少也要朝著職業(yè)化經(jīng)理人的道路去努力拼搏吧。態(tài)度總得有！運(yùn)營制定好了各崗位KPI考核指標(biāo)之后交給HR，并對(duì)HR進(jìn)行一次培訓(xùn)，每個(gè)考核點(diǎn)怎么考核，考核不過的對(duì)應(yīng)補(bǔ)救（懲罰）是什么？因?yàn)镵PI考核直接與收入和晉升是掛鉤的。所以運(yùn)營要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定出以下幾個(gè)點(diǎn)：薪酬機(jī)制、晉升機(jī)制（分級(jí)）、PK機(jī)制、公眾承諾機(jī)制、會(huì)議機(jī)制。運(yùn)營到底是個(gè)什么位置，運(yùn)營就是一家網(wǎng)銷公司的總經(jīng)理。在制定這些機(jī)制的時(shí)候，要本著公平、公正、公開的原則，不然你做的一切會(huì)被人看不起，企業(yè)也不敢重用你。做好這些需要多久，多1周。然后需要2-3個(gè)工作日與HR深度溝通，具體每月考核就是HR去落實(shí)了。
　　
　　運(yùn)營這個(gè)崗位也有KPI考核指標(biāo)，怎么考核，只考核每周達(dá)成率。簡(jiǎn)單吧！如何達(dá)成，就是看運(yùn)營有沒有很好的把年度計(jì)劃很好的落實(shí)下去。老板要看的就是運(yùn)營周報(bào)表，而不是參與進(jìn)來討論直通車出價(jià)這些事情。
　　
　　五、實(shí)時(shí)優(yōu)化（運(yùn)營每天要做的事）
　　
　　談到優(yōu)化，優(yōu)化的是什么？詳情頁嗎？關(guān)鍵詞嗎？?jī)?yōu)化的是上面這4個(gè)流程，優(yōu)化到效系統(tǒng)，這是很重要的。因?yàn)樵陂_展工作的時(shí)候，會(huì)遇到這樣那樣的問題，總不能客服有問題直接找運(yùn)營吧，那客服主管是干嘛的？這是舉個(gè)例子。相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營體系搭建好之后，在以上4個(gè)點(diǎn)中，每天總結(jié)問題然后歸類，然后要做的就是什么時(shí)候解決這個(gè)問題，這里我建議運(yùn)營用“思維導(dǎo)圖”這個(gè)管理軟件。功能很強(qiáng)大，職業(yè)經(jīng)理人必備上班利器，這個(gè)是做運(yùn)營的時(shí)間和事件的管理軟件，里面有第四代時(shí)間管理。在優(yōu)化的過程中，要緊緊的抓住年度目標(biāo)，為目標(biāo)而優(yōu)化，而不是為優(yōu)化而優(yōu)化。如果為優(yōu)化而優(yōu)化，那你會(huì)在優(yōu)化中“死去”的。記得，你要成為職業(yè)經(jīng)理人，就要有專業(yè)度和專注度，這不是看你技術(shù)多高超，而是看你做事的態(tài)度夠不夠100%專注。
　　
　　運(yùn)營其實(shí)就是管理，管理就是管理人、事、時(shí)間等等。會(huì)管理要人性化，知道企業(yè)和員工的需求，然后你就是100層大樓修建必不可少的“水泥”，你是不重要也是重要的角色。其實(shí)人生也一樣，就是一個(gè)大舞臺(tái)，每個(gè)人都扮演好自己的角色就好，把這個(gè)角色演到極致。
　　
　　結(jié)語：電子商務(wù)發(fā)展到今天，已經(jīng)取得了有目共睹的傲人成就，網(wǎng)購方式已經(jīng)走入人們的生活，當(dāng)然，事務(wù)的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順，我們只有主動(dòng)的融入電子商務(wù)行業(yè)，去經(jīng)歷波折，去經(jīng)歷風(fēng)雨，去經(jīng)歷成敗，相信大家都有美好的明天！