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目前國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)已進(jìn)入高速轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的僅依靠流量與行業(yè)資源進(jìn)行電商發(fā)展的模式已經(jīng)成為過(guò)去式。

未來(lái)B2B企業(yè)的發(fā)展，需要進(jìn)一步深入挖掘企業(yè)用戶價(jià)值、升級(jí)革新產(chǎn)品、提升服務(wù)能力，完善平臺(tái)信息安全與支付保障能力，真正的以服務(wù)與產(chǎn)品立足市場(chǎng)。

如今，新一代的B2B買家誕生了。在過(guò)去，公司建立自己的品牌依靠的是個(gè)人關(guān)系。無(wú)論是面對(duì)面交談、在行業(yè)活動(dòng)中、或者是電話業(yè)務(wù)中，企業(yè)與客戶之間的人為因素在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，但是數(shù)字化改變了這種動(dòng)態(tài)。

過(guò)去B2B移動(dòng)難以推廣，主要是由B2B的行業(yè)屬性決定的。移動(dòng)平臺(tái)主要的優(yōu)勢(shì)在于便攜性，而B2B的工作卻對(duì)實(shí)時(shí)性要求不高?！?C的交易比較感性，很多購(gòu)買的念頭都是瞬間形成的。但2B的交易卻是絕對(duì)的理性，企業(yè)決定一筆交易，需要反復(fù)的溝通和調(diào)研，甚至實(shí)地考察。使用移動(dòng)端能省去的時(shí)間，對(duì)于B2B的企業(yè)主來(lái)說(shuō)意義并不大。”

此外，B2B移動(dòng)端的發(fā)展還面臨著兩大難題。一方面，工業(yè)品的交易，金融巨大，交易流程上也更加復(fù)雜。與B2C平均幾十元到幾百元的客單價(jià)相比，B2B交易動(dòng)輒上百萬(wàn)人民幣，甚至單筆訂單過(guò)億的交易，采購(gòu)商在大額貿(mào)易更加謹(jǐn)慎，更不容易接受移動(dòng)端。而要把復(fù)雜的交易流程在移動(dòng)端上呈現(xiàn)出來(lái)，也十分困難。受到多種因素的制約，過(guò)去B2B移動(dòng)端的發(fā)展并不理想，功能簡(jiǎn)單、成交量低。而B2B行業(yè)供應(yīng)商和采購(gòu)商對(duì)于使用平臺(tái)移動(dòng)端工作也并不熱衷。

另一方面則是用戶習(xí)慣難改變。多年以來(lái)，B2B平臺(tái)的供應(yīng)商和采購(gòu)商都習(xí)慣了線下的交易模式，而相比于B2C，B2B的企業(yè)主對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的敏感程度更低?！敖趟麄冇秒娔X，上網(wǎng)找信息都教了很多年；要他們用手機(jī)交易，太難?！币晃换ば袠I(yè)網(wǎng)站的CEO表示。

目前國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)已進(jìn)入高速轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的僅依靠流量與行業(yè)資源進(jìn)行電商發(fā)展的模式已經(jīng)成為過(guò)去式。

未來(lái)B2B企業(yè)的發(fā)展，需要進(jìn)一步深入挖掘企業(yè)用戶價(jià)值、升級(jí)革新產(chǎn)品、提升服務(wù)能力，完善平臺(tái)信息安全與支付保障能力，真正的以服務(wù)與產(chǎn)品立足市場(chǎng)。

如今，新一代的B2B買家誕生了。在過(guò)去，公司建立自己的品牌依靠的是個(gè)人關(guān)系。無(wú)論是面對(duì)面交談、在行業(yè)活動(dòng)中、或者是電話業(yè)務(wù)中，企業(yè)與客戶之間的人為因素在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，但是數(shù)字化改變了這種動(dòng)態(tài)。

大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)智能服務(wù)

隨著線上交易的開(kāi)展，平臺(tái)商可收集到更多有價(jià)值的企業(yè)間交易數(shù)據(jù)及采購(gòu)行為分析，會(huì)將大數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值真實(shí)體現(xiàn)，數(shù)據(jù)是整個(gè)電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)資源與優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。

目前電子商務(wù)B2B企業(yè)在嘗試大數(shù)據(jù)的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，電商B2B企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，可以探索個(gè)人化、個(gè)性化、化和智能化地進(jìn)行廣告推送和推廣服務(wù)，創(chuàng)立比現(xiàn)有廣告和產(chǎn)品推廣形式性價(jià)比更高的全新商業(yè)模式。

大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了“交易+供應(yīng)鏈金融”模式，賦能中國(guó)制造B2B企業(yè)新的能力：大數(shù)據(jù)能力、供應(yīng)鏈金融能力，打通企業(yè)產(chǎn)品上下游生態(tài)鏈，助力中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理信息化。通過(guò)精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)匹配服務(wù)，為中小企業(yè)提供備選供應(yīng)商、供應(yīng)鏈信息匹配、在線交易與供應(yīng)鏈金融等服務(wù)，同時(shí)為企業(yè)建立數(shù)據(jù)資產(chǎn)，移動(dòng)電商在經(jīng)歷了B2C的熱炒之后，已開(kāi)始向B2B行業(yè)蔓延，目前國(guó)內(nèi)主要的B2B網(wǎng)站均已開(kāi)發(fā)出移動(dòng)端。谷歌近與波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group，下面簡(jiǎn)稱BCG）進(jìn)行合作，了解移動(dòng)端對(duì)B2B客戶和組織的影響。研究表明，移動(dòng)端驅(qū)動(dòng)了（或者說(shuō)影響）B2B行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者40%的收入增長(zhǎng)——這些行業(yè)中的企業(yè)在傳統(tǒng)上更多依賴于銷售額而不是營(yíng)銷來(lái)驅(qū)動(dòng)收入。

B2B電商平臺(tái)服務(wù)縱深化加強(qiáng)

B2B電商此前的主要服務(wù)模式為信息提供及廣告推送，而目前，平臺(tái)企業(yè)通過(guò)對(duì)物流、在線融資等服務(wù)的融入，使服務(wù)模式更為多元化。

同時(shí)，現(xiàn)階段B2B綜合平臺(tái)逐步涉及旅游、餐飲、保險(xiǎn)等行業(yè)，使服務(wù)對(duì)象不斷豐富，一改早前第三產(chǎn)業(yè)涉及較少的缺陷。未來(lái)第三產(chǎn)業(yè)將在綜合平臺(tái)綻放光彩，服務(wù)縱深化，通過(guò)服務(wù)縱深化加強(qiáng)客戶粘度，企業(yè)級(jí)用戶對(duì)平臺(tái)的選擇對(duì)比個(gè)人用戶更顯理性，謹(jǐn)慎、務(wù)實(shí)是企業(yè)級(jí)用戶選擇平臺(tái)的主要特征。

移動(dòng)電商成為B2B發(fā)展重要趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)在線支付系統(tǒng)以及移動(dòng)APP應(yīng)用的逐漸成熟，成為中國(guó)B2B發(fā)展新的引擎。

移動(dòng)端將替代PC端成為用戶接觸電商企業(yè)的“主屏幕”，已經(jīng)是業(yè)界公認(rèn)的趨勢(shì)之一。在美國(guó)已有50%以上的客戶，下單決策是來(lái)源于移動(dòng)端。此外，美國(guó)29%的采購(gòu)商直接通過(guò)移動(dòng)端進(jìn)行采購(gòu)。這種移動(dòng)端采購(gòu)的浪潮正在影響國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)行業(yè)。

近70%的B2B公司認(rèn)為，采購(gòu)端的移動(dòng)電商大潮正在倒逼本公司及早開(kāi)發(fā)B2B移動(dòng)電商戰(zhàn)略。而已經(jīng)有31%的B2B公司正在開(kāi)發(fā)手機(jī)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)全程交易的移動(dòng)化?，F(xiàn)在的一些B2B買家甚至在完成交易之前，不愿意與銷售人員打交道。更重要的是，他們希望擁有與消費(fèi)者一樣的數(shù)字體驗(yàn)與數(shù)字功能，還希望他們的品牌無(wú)論是在哪個(gè)行業(yè)，都能實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙的移動(dòng)端體驗(yàn)。

通過(guò)了解以下三個(gè)關(guān)鍵主題，制造商可以深入了解到，移動(dòng)端正在如何重塑B2B營(yíng)銷的未來(lái)？

新的B2B買家

現(xiàn)在的消費(fèi)者并不會(huì)將你的企業(yè)與同行業(yè)的其他企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，但他們會(huì)將你的企業(yè)與他們擁有過(guò)的的數(shù)字體驗(yàn)進(jìn)行比較，B2B 買家也不例外。

移動(dòng)體驗(yàn)在B2B模式中扮演著越來(lái)越重要的角色。事實(shí)上，如今有50%的B2B搜索都是在智能手機(jī)上進(jìn)行的。BCG預(yù)測(cè)，到2020年，這一數(shù)字將增長(zhǎng)到70%。

B2B買家對(duì)技術(shù)越來(lái)越精通，會(huì)使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行工作，還會(huì)在手機(jī)上進(jìn)行多屏任務(wù)處理操作。他們的辦公地點(diǎn)不再受電腦的限制，B2B買家更有可能在家辦公，在上下班上或者旅游時(shí)也能保持高效。

B2B 在手機(jī)上也花費(fèi)了更多的時(shí)間。隨著千禧一代、“Z世代”以及年長(zhǎng)工作者越來(lái)越多人使用智能手機(jī)，每位B2B工作者每天使用移動(dòng)設(shè)備的時(shí)間，預(yù)計(jì)將由現(xiàn)在的2個(gè)小時(shí)，增長(zhǎng)到2020年的3個(gè)小時(shí)。

新的B2B業(yè)務(wù)

移動(dòng)端用戶數(shù)量的增加不是衡量B2B業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)——移動(dòng)端也推動(dòng)了業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。BCG的研究表明，移動(dòng)端加快了B2B買家的購(gòu)買速度，為他們?cè)黾邮杖?，降低成本。通過(guò)促進(jìn)決策效率和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，移動(dòng)設(shè)備可以將購(gòu)買時(shí)間縮短20％，尤其是在購(gòu)買更復(fù)雜的產(chǎn)品時(shí)。

此外，B2B的移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者在搜索查詢、網(wǎng)站流量、銷路拓展和實(shí)際交易量方面，都擁有著更高水平的移動(dòng)參與度。他們也看到了有更多收入是由移動(dòng)端驅(qū)動(dòng)的或影響的。

另外值得一提的是，移動(dòng)端提高了客戶忠誠(chéng)度。研究表明，積極的移動(dòng)體驗(yàn)提高了回購(gòu)率，并建立了客戶忠誠(chéng)度。報(bào)告顯示，如果B2B買家對(duì)移動(dòng)體驗(yàn)滿意，有超過(guò)90%的買家表示，他們很有可能會(huì)從同一家供應(yīng)商那里采購(gòu)產(chǎn)品；而如果他們覺(jué)得移動(dòng)端體驗(yàn)很差勁，這個(gè)數(shù)字只有50%

新的B2B移動(dòng)端體驗(yàn)

B2B移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者做到移動(dòng)先行時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)導(dǎo)者采取了一種完全不同的、以客戶為中心的數(shù)字移動(dòng)方式。

首先，這些移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者采用了移動(dòng)端優(yōu)先戰(zhàn)略。他們了解移動(dòng)設(shè)備在關(guān)鍵的互動(dòng)環(huán)節(jié)所扮演的角色、在采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中不同的個(gè)人身上所扮演的角色，為每個(gè)人制定具體的策略，

接著，他們開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單的移動(dòng)端優(yōu)先的體驗(yàn)——內(nèi)容是適用于手機(jī)端的縱向格式，并將智能手機(jī)的獨(dú)特功能充分利用起來(lái)，如定位功能與click-to-call按鈕。

后，移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者明白，將自己的數(shù)據(jù)（如手機(jī)APP和官方網(wǎng)站等）與相關(guān)的第三方數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，可以更好地洞察客戶，對(duì)于提高采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)與客戶忠誠(chéng)度很有幫助。B2B采購(gòu)過(guò)程漫長(zhǎng)且復(fù)雜，因而優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的內(nèi)容是在采購(gòu)時(shí)需要特別考慮的部分。

以專門定制品牌商品和服裝的公司4imprint為例：該公司意識(shí)到，他們的顧客正利用手機(jī)，來(lái)更好地了解4imprint’的產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。這家公司與谷歌合作，通過(guò)查看移動(dòng)端搜索查詢和移動(dòng)網(wǎng)站訪客量，追蹤數(shù)字轉(zhuǎn)型帶來(lái)的行為轉(zhuǎn)變。

移動(dòng)端搜索和移動(dòng)端訪客，增強(qiáng)了移動(dòng)渠道對(duì)4imprin業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要性。因此，4imprint提升了移動(dòng)端購(gòu)物體驗(yàn)。再加上移動(dòng)端營(yíng)銷，該公司的移動(dòng)應(yīng)用增長(zhǎng)了43%，移動(dòng)收入增長(zhǎng)了38%。

正如4imprint所展示的那樣，即使處在移動(dòng)優(yōu)先的世界，一對(duì)一關(guān)系的B2B原則仍適用。每次技術(shù)革新時(shí)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在收入增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率上，表現(xiàn)通常要比行業(yè)的后起之秀好。通過(guò)優(yōu)先考慮移動(dòng)端購(gòu)物體驗(yàn)，B2B行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將擁有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，這使得落后者難以追趕。

B2B行業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)端對(duì)B2B行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

B2B行業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化移動(dòng)端內(nèi)容的策略，通過(guò)內(nèi)容策略，對(duì)網(wǎng)站移動(dòng)端推廣、用戶粘性、品牌等有影響。企業(yè)網(wǎng)站移動(dòng)端內(nèi)容的策略建設(shè)就是為了盈利，而在此之前必須塑造品牌，提高網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能站穩(wěn)腳步。

首先，網(wǎng)站離不開(kāi)原創(chuàng)內(nèi)容，B2B行業(yè)移動(dòng)端更離不開(kāi)

作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容的各欄目信息都要及時(shí)更新，提供實(shí)時(shí)資訊，這才能吸引用戶關(guān)注你的網(wǎng)站。無(wú)論是什么類型的網(wǎng)站，原創(chuàng)是一個(gè)網(wǎng)站的基石。B2B行業(yè)網(wǎng)站必須保持每天都有原創(chuàng)內(nèi)容更新，不分自動(dòng)上傳、還是投稿等方式，原創(chuàng)內(nèi)容即可，當(dāng)然也允許部分的轉(zhuǎn)載。B2B行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)內(nèi)容就要注重原創(chuàng)，這樣才會(huì)為網(wǎng)站帶來(lái)大批的忠實(shí)用戶。同時(shí)也更方便移動(dòng)端的B2B買家進(jìn)行搜索，移動(dòng)端的B2B買家可以通過(guò)瀏覽網(wǎng)站的原創(chuàng)內(nèi)容了解企業(yè)的基礎(chǔ)信息，實(shí)力等因素。還可以通過(guò)視頻素材對(duì)公司有個(gè)整體的印象。

其次，高質(zhì)量?jī)?nèi)容打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，配合視頻等素材提高B2B行業(yè)移動(dòng)端流量

B2B行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與社區(qū)網(wǎng)站不一樣，B2B網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)企業(yè)，這有一定高難度。有一些行業(yè)網(wǎng)站功能做得比較出色，但是網(wǎng)站內(nèi)容卻層次不齊，商機(jī)信息雜亂無(wú)章，都拉低了網(wǎng)站整體質(zhì)量，影響了用戶的體驗(yàn)。無(wú)論是買家還是賣家，如果看到網(wǎng)站內(nèi)的信息亂七八糟，就降低了對(duì)網(wǎng)站的信任度，后也不會(huì)再進(jìn)入這個(gè)網(wǎng)站。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容影響網(wǎng)站發(fā)展，卻在移動(dòng)端很容易傳播，現(xiàn)在大部分的B2B網(wǎng)站都以廣告信息推廣為主，忽略了網(wǎng)站內(nèi)容。如果網(wǎng)站內(nèi)容不是原創(chuàng)，更不是高質(zhì)量?jī)?nèi)容，怎樣吸引用戶，提高網(wǎng)站流量？如果沒(méi)有人來(lái)看你的網(wǎng)站，又怎么會(huì)有人賣廣告位推廣呢？如果是以商機(jī)信息為主，如果供求信息沒(méi)有及時(shí)更新，就很難發(fā)展B2B行業(yè)的移動(dòng)流量， B2B平臺(tái)在現(xiàn)階段要大力發(fā)展移動(dòng)端。就必須提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容就行傳播，等到B2B在線流量能夠達(dá)到一定的規(guī)模的時(shí)候，B2B網(wǎng)站移動(dòng)端才能迎來(lái)真正的發(fā)展。