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隨著互聯(lián)網的對傳統(tǒng)工業(yè)的滲透，尤其是5G移動互聯(lián)網的到來，B2B已經不再局限于傳統(tǒng)意義上的信息發(fā)布、交易平臺這么簡單，現(xiàn)在更多的是優(yōu)化產業(yè)鏈、改善行業(yè)流轉效率以及撮合交易。

在大宗商品領域和各垂直細分行業(yè)不斷涌現(xiàn)出這樣的平臺，如中鑫聯(lián)云商平臺，該平臺充分利用互聯(lián)網價值，為企業(yè)提供“縮減流通環(huán)節(jié)、提高交易效率、降低采購成本?！钡姆?，打破傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式。

就目前行業(yè)現(xiàn)狀來講，涉足B2B電商平臺的企業(yè)目前基本屬于以下幾類：大型品牌生產商、核心貿易商、互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)企業(yè)、消費互聯(lián)網平臺及傳統(tǒng)供應鏈企業(yè)，同時這些平臺除了基礎的交易服務，一般也會整合，例如：倉儲、物流、金融、加工以及其他的一些增值服務。

對于不同標的的B2B電商平臺其業(yè)務模式差異很大，為了提高大家對B2B電商平臺的了解，本文主要對大宗原材料/通用備件的B2B電商平臺業(yè)務模式進行分析。

一、 撮合交易

自1999年阿里巴巴成立至今，中國的B2B電商已發(fā)展20多個年頭，期間不乏有大量的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者涌入B2B電商領域，以找鋼網、中鋼網為代表的電商平臺用該模式快速切入傳統(tǒng)原料貿易行業(yè)，快速獲得了大量的交易信息，也以此在行業(yè)中打開了知名度。撮合交易模式十分輕量，其核心邏輯如下：

業(yè)務步驟說明：

1. 供應商通過平臺發(fā)布商品/報價信息;

2. 采購方通過把自己的物資采購需求提交給平臺;

3. 平臺匹配需求和報價、比價，進行撮合;

4. 買賣雙方簽署交易合同并進行履約;

5. 買家向賣家支付貨款并向平臺上傳交易憑證;

6. 平臺向供應商收取傭金，傭金的收取方式、額度由平臺根據(jù)自身需要進行定制。

該業(yè)務模式邏輯十分清晰，滿足了傳統(tǒng)交易模式中的報價、發(fā)布物資采購需求的行為，在傳統(tǒng)交易模式中業(yè)務員需要通過大量的詢價、實地考察來確認商品是否符合物資需求，且很多中間商正是通過中間的信息差賺取利潤，而互聯(lián)網平臺通過系統(tǒng)的手段能夠讓商品信息/報價更加透明，對中間商具有效率上的碾壓優(yōu)勢。

在該模式中，最難把控的是供應商發(fā)布商品信息與報價的標準化、真實性以及買家物資需求真實性，如何解決這兩個難點，我們可以從一下思路入手：

1. 供應商發(fā)布商品信息與報價的標準化、真實性，我們可以建立統(tǒng)一的標準化的商品基礎數(shù)據(jù)庫，通過官方或爬取一些大型資訊網站可獲得這些數(shù)據(jù)，如不能通過技術手段獲取，則需要投入一定的人力去建設這個標準化的商品基礎數(shù)據(jù)庫，有了標準化的商品基礎數(shù)據(jù)庫之后我們還需要提供一些便捷的報價工具，批量導入、圖像識別都是一些常用的方式。

2. 因采購方提供的物資需求商品信息可能是非標準化數(shù)據(jù)，采購方物資需求真實性的把控,以及如何精確匹配采購方物資需求的相關產品是一個技術性難題，至今沒有找到一個完美的解決方案，理想的方式可通過建立物料編碼映射表的方式或通過平臺搭建物資采購計劃系統(tǒng)進行解決，建立物料編碼映射表的方式需要將采購方ERP物料編碼對應標準商品基礎數(shù)據(jù)庫的商品物料編碼，通過人工智能或人工的方式與電商平臺的標準化商品基礎數(shù)據(jù)中每個商品的物料編碼進行對應，該方案無論是技術還是人工都需要相當長的一段時間才能完成，而通過平臺搭建物資采購計劃系統(tǒng)進行解決的方案較為簡便，主要體現(xiàn)在：首先平臺具有標準化的商品信息基礎數(shù)據(jù)庫，負責設備采購的計劃員只需通過平臺的商品搜索引擎檢索所需商品信息，并通過平臺的輕量級審批系統(tǒng)提報給主管領導進行審批，審批完成后將確認信息提交給電商平臺，因為商品信息來源于平臺，獲取信息后平臺可精確、快速的針對每個商品進行對應的采購方報價信息進行檢索、比價，最終根據(jù)采購方自身需要選擇相應的供應商最終生成訂單并進入交易環(huán)節(jié)，此方案也在商品篩選過程中由采購方負責采購的計劃員向平臺提交商品物料編碼信息，循序漸進的完成采購方ERP物料編碼與平臺物料編碼的映射關系。

二、 自營模式

目前比較廣泛的一種交易模式，平臺根據(jù)自身很強的信息獲取能力，通過對市場行情的準確預判能力，平臺對某些商品采取低價采入、高價賣出的方式獲取交易差價，該模式核心業(yè)務邏輯如下：

業(yè)務步驟說明：

1. 平臺根據(jù)對行情的分析，擇機向供應商、生產廠家采購貨物，需要自行解決貨物存放、管理、銷售問題，或者以零庫存的方式進行以銷定采;

2. 采購方向平臺下單并支付貨款，平臺賺取交易過程中的差價，平臺擁有定價權;

3. 平臺把貨物配送給采購方;

4. 采購方與平臺完成貨物簽收;

5. 售后由平臺根據(jù)與供應商、廠家簽訂的相關售后協(xié)議協(xié)調解決。

自營是一種很重的模式，平臺完全擁有貨權，供應商可以是廠商、其他貿易商，平臺擁有貨權所以可以自行定價，在一定的情況下可以賺取豐厚的價差。但在這種模式中，平臺與傳統(tǒng)貿易商一樣，通過信息或少量增值服務賺取利潤，對整個產業(yè)鏈并無太大貢獻，只是通過互聯(lián)網電商平臺系統(tǒng)提升自用交易效率、擴大銷路。

模式中的難點：平臺與貿易商之間的競爭關系、資金壓力及貨源穩(wěn)定性。

在三個難點中，資金壓力是模式本身的特點造成的，只能通過尋找有賬期供應商提供貨源，由于平臺有一定的銷貨能力，通過穩(wěn)定的銷售渠道能夠獲得較大額度的賬期支持。

而另外兩個難點，其核心還是第一點，由于我們與供應商、貿易商一樣同樣是把采購方作為目標客戶，那么必然形成競爭關系，平臺只能通過對貿易商進行分層，取代一些沒有價值且低效的貿易商，供貨渠道更加往工廠靠攏，而對于其他的貿易商應采取只在部分品類競爭的方式，因資金、配送能力、人力的限制，避免出現(xiàn)群起攻之的現(xiàn)象。

三、 集采模式

集采模式主要是貿易商及擁有相關資源的互聯(lián)網公司常用的模式，也是由基礎的撮合模式向高階層的業(yè)務模式的延申，其核心是能夠集合下游貿易商及零散采購方的大量小額訂單向上游形成規(guī)模采購，增加議價能力，該模式核心業(yè)務邏輯如下：

業(yè)務步驟說明：

1. 平臺可視自身情況采取與廠商以簽訂框架協(xié)議或采用競價模式進行撮合：

a) 框架協(xié)議：平臺向廠商承諾包量部分平臺還會賦予一定的定金，此方式需廠商承諾則提供較優(yōu)惠價格;

b) 競價模式：通過平臺發(fā)布集采信息由廠商競價的模式;

2. 貿易商、采購方通過平臺終端把大量的物資采購計劃同步給平臺，并支付預付款;

3. 平臺整合貿易商、采購方的物資計劃，向廠商集合采購并支付預付款;

4. 貨物可由廠商倉庫直接發(fā)送給客戶;

5. 平臺跟蹤確認貨物簽收情況;

6. 平臺與廠商定期進行結算。

該模式業(yè)務較為復雜，平臺參與整個交易過程，平臺為廠商提供穩(wěn)定的需求來源，讓廠商生產更加具有計劃性，同時能夠待廠商為客戶提供額外的增值服務，讓交易更有價值。平臺為客戶能夠提供優(yōu)質、廉價的貨物，而且供貨卻道也較穩(wěn)定。

但這個模式中也有許多難點，廠商對平臺壟斷性的考量，若不能為客戶提供額外的增值服務，那客戶流失的成本很低，另外若以簽署框架協(xié)議的方式進行交易撮合，由于預付的模式對平臺的資金要求較高，為解決以上問題我們提供如下思路：

1. 廠商對平臺壟斷性的考量：以協(xié)議的方式進行約定，平臺采購的廠商盡量避免唯一性，把風險分散;

2. 客戶流失成本低：能夠為客戶提供綜合性的增值服務，例如：行情資訊、金融、物流、倉儲、加工等，為客戶提供穩(wěn)定的貨源;

3. 預付資金壓力：通過穩(wěn)定的合作不斷的降低廠商處的預付資金比例，提升庫存周轉效率。

四、 聯(lián)營模式

任何電商平臺想要形成生態(tài)系統(tǒng)必須要經歷聯(lián)營階段，聯(lián)營模式是能夠讓電商平臺從線發(fā)展到面、再發(fā)展到體的關鍵性模式。通過把互聯(lián)網電商平臺的能力下沉為基礎設施，給社會上同類企業(yè)提供服務，為其業(yè)務提升效率，從而形成一個繁榮的市場，讓協(xié)同效應成為可能。

沒有聯(lián)營，電商平臺上永遠都是各種線在交織，交易線和物流線是難以形成體的，只有把類似的企業(yè)都搬到電商平臺中，那么我們才有可能讓交易線形成交易面、讓物流線形成物流面，也能夠讓更多的服務于行業(yè)的業(yè)務在平臺上產生鏈接，從而真正的形成一個電商生態(tài)體。聯(lián)營交易模式的核心邏輯如下：

業(yè)務步驟說明：

1. 平臺招商邀請商家入駐，入駐時明確平臺的費用模式;

2. 商家入駐平臺后可開通線上店鋪，自主上架商品、定價進行售賣;

3. 由平臺進行客戶運營，通過市場推廣、SEO或其他方式吸引客戶，為商家提供大量的客戶來源;

4. 客戶在平臺中的某個店鋪下單;

5. 由商家負責完成貨物配送，或客戶自己選擇其他的配送方式;

6. 平臺能夠獲取客戶簽收貨物的消息;

7. 平臺把資金結算給商家，結算過程中收取一定的服務費用;

8. 由于平臺中有大量的商家賣貨，那么平臺中的展示機會可以通過廣告的形式售賣給商家;

9. 聯(lián)營模式是所有電商發(fā)展到中后期最重要的模式之一，在平臺上有足夠多的買家、賣家，那么他們之間沒產生一種鏈接就可能是一個新的市場，但這么美好的模式其難點也是蠻多：平臺能夠為商家提供什么價值、平臺如何吸引大量的客戶到平臺并進行交易、IT系統(tǒng)建設的成本巨大。

關于這些難題起始沒有太多十分短平快的解決方法，唯有提升平臺價值、投入巨量資金然后再一步一個腳印的持續(xù)推廣、發(fā)展。

五、 授權模式

該模式常見于大型品牌廠商自建B2B電商平臺(如：華為、小米)，品牌廠商通過數(shù)字化轉型賦能線下渠道。由于品牌商在傳統(tǒng)的銷售模式下無法獲取實時的渠道數(shù)據(jù)，對渠道的銷貨能力的管控也較弱。該模式的核心業(yè)務邏輯如下：

在這個模式中，經銷商往往已經存在于平臺建設方的渠道體系內了，平臺更多的是為經銷商、分銷商們進行賦能，讓他們擁有更多的觸達客戶的手段，同時通過互聯(lián)網電商平臺系統(tǒng)能夠加速渠道體系內的信息流通，提升整體效率。

在這個模式中招商、獲取客戶已非核心問題，關鍵在于如何讓線下渠道相關的企業(yè)能夠接收上線，能夠很好的使用IT功能，并且還需要其能夠轉變營銷思維。

六、 總結

任何的電商平臺發(fā)展到中后期往往都不會只有單一的模式，各種模式混雜在其中才能滿足各種場景。電商生態(tài)要求我們能夠把電商平臺很好的進行切分，在不同的品類市場、不同的客戶群體以及不同的地區(qū)因地制宜的使用好各種模式。

平臺發(fā)展的初期需要選擇一種最優(yōu)的模式進行戰(zhàn)略聚焦，集中人、財、物的力量，單點突破，形成局部優(yōu)勢。而到了中后期，我們需要在平臺中存在一定的混亂，讓在其中的各個主體能夠自主的產生鏈接，創(chuàng)造更大的價值。未來的電商一定是一個生態(tài)和一個生態(tài)的競爭，而不只是一種模式和一種模式的競爭，高維對低維的優(yōu)勢將是碾壓式的。