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　　在B2C領(lǐng)域，商品的使用者通常也是購(gòu)買者。但在B2B領(lǐng)域，重要的購(gòu)買決策者往往并不是產(chǎn)品的使用者。賣方面對(duì)的購(gòu)買者往往不是一個(gè)人，而是一個(gè)組織，所以B2B企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)，猶如盲人摸象，看見(jiàn)的只是自己想看的。
　　
　　這是一個(gè)消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，人人都是產(chǎn)品的口碑源，更何況是那些產(chǎn)品使用者。用社區(qū)把運(yùn)營(yíng)人員、設(shè)計(jì)人員圈住，不僅僅是拿下這一單，未來(lái)產(chǎn)品的升級(jí)，企業(yè)的再更新產(chǎn)品設(shè)備，還會(huì)得到原有客戶的認(rèn)可。
　　
　　管理智慧營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)精品班第13期?深圳站，課堂案例研究分享：
　　
　　分享人：曠紅英，南通中集罐式儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備制造有限公司副總經(jīng)理
　　
　　點(diǎn)評(píng)人：李序蒙，組織與人力資源專家，包政先生弟子，管理智慧創(chuàng)始合伙人
　　
　　曠紅英：老師、同學(xué)們，大家下午好！我是來(lái)自南通企業(yè)的“銷售專員”。我們是傳統(tǒng)的生產(chǎn)資料企業(yè)，生產(chǎn)出來(lái)的設(shè)備價(jià)值幾百萬(wàn)，普通的20多萬(wàn)。企業(yè)規(guī)模30多個(gè)億。我負(fù)責(zé)的南通罐車，大概是（年銷售額）6～7個(gè)億。
　　
　　我們的用戶基本分為五大類：第一類是物流用戶；第二類是做曲罐的，我們叫做分銷用戶、水上城市這類；第三類就是廠礦類——工藝用戶，比如家里隔離空氣或者賓館的分布式能源；第四類跨行業(yè)，液化天然氣，液化石油氣，廣州叫液化石油氣的比較多，這種車、罐也不一樣；第五類是端的核電。還有些超大牛的客戶，我們稱為三大油，五大燃?xì)夤荆袊?guó)的核電，這種成千萬(wàn)上億的客戶我們都要開(kāi)拓。
　　
　　還有一些比較簡(jiǎn)單的，像用于油改氣用的氣瓶。圍繞產(chǎn)品，我們有一個(gè)非常龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)省一個(gè)，或者一個(gè)地區(qū)幾個(gè)。通過(guò)渠道，也就是經(jīng)銷商。針對(duì)五大用戶，往社區(qū)這個(gè)核心方向上走。一般物流用戶受政策影響較大，比方說(shuō)油價(jià)計(jì)價(jià)的影響，近油價(jià)跌到60美元，油與氣就沒(méi)有什么價(jià)格差異了，天然氣的優(yōu)勢(shì)就發(fā)揮不了。這些就是透過(guò)兩邊資源轉(zhuǎn)換差價(jià)來(lái)套利，叫南北套利的空間。因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在有一種一體化運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)，單純做運(yùn)輸或者分銷基本賺不到錢。既有自己的運(yùn)輸渠道，又有穩(wěn)定的氣源，還有自己分銷的網(wǎng)絡(luò)，像這種一體化用戶在今后會(huì)成為增加用戶的一種模式。針對(duì)這樣的客戶，南通中集會(huì)給提供一站式、一體化的服務(wù)。
　　
　　對(duì)于不同規(guī)格的產(chǎn)品，都有生產(chǎn)。一個(gè)車間動(dòng)不動(dòng)就幾萬(wàn)平米，一般要建20條生產(chǎn)線。所以現(xiàn)在我很困惑，想讓他們（客戶）對(duì)我們新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)有一個(gè)關(guān)注。南通是4A級(jí)罐箱的一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)，全世界罐銷60％是南通提供的，其質(zhì)量在世界上也是有口碑的。我們想讓客戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，這也是需要加強(qiáng)的地方。我們會(huì)提供一個(gè)專業(yè)知識(shí)的互動(dòng)，因?yàn)橛械目蛻舴浅８叨?，比我們還要專業(yè)。去幫助他們做這種運(yùn)營(yíng)的解決方案，去傳播國(guó)家政策和法律法規(guī)，盡量規(guī)避政策上風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　現(xiàn)在我的困惑是活躍用戶不多，客戶今天可能買了你的罐車，花了5000萬(wàn)，明年還來(lái)不來(lái)？客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也越來(lái)越大，我這邊有3000個(gè)用戶，活躍的有400～700個(gè)，占全國(guó)50-60％的市場(chǎng)份額，兩年時(shí)間我們?cè)谌珖?guó)做到第三。所以中集現(xiàn)在提供融資租賃，給你錢，給你罐裝裝備，給你運(yùn)租一體化的解決方案，幫助客戶預(yù)約，與車學(xué)院、車管所與打交道，維護(hù)客戶利益。
　　
　　李老師：首先社區(qū)商務(wù)講得就是這個(gè)問(wèn)題。你的思維跟我們是一模一樣的，這種適合非常大的市場(chǎng)（非常大的細(xì)分市場(chǎng)），如果很窄，這樣做就是很不經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)空間比較大的，完全可以這樣去做，空間小就只能做設(shè)備了。
　　
　　第二，社區(qū)怎么做？在這個(gè)社區(qū)，他兩三年才買一次產(chǎn)品，我怎么跟他建立聯(lián)系？我認(rèn)為我們B2B的營(yíng)銷中，有兩種人，一種是經(jīng)營(yíng)的決策者，一種是使用產(chǎn)品的人。決策者社區(qū)的維護(hù)老大都會(huì)去干，你也會(huì)去干。但還要有一個(gè)別的圈子，一個(gè)是使用產(chǎn)品的專業(yè)人員。他也是你的客戶，要么是做研發(fā)的，要么是做運(yùn)營(yíng)的。關(guān)注決策者，你肯定是這方面的高手，但是我們關(guān)注運(yùn)營(yíng)部門了嗎？我們關(guān)注設(shè)計(jì)部門了嗎？你想想看，他哪怕是5年買一次你的產(chǎn)品，但他永遠(yuǎn)沒(méi)有離開(kāi)你，他的運(yùn)營(yíng)部門和設(shè)計(jì)部門專營(yíng)人員一直在與你聯(lián)系。
　　
　　我這個(gè)方案也不是單獨(dú)給你的，我曾經(jīng)專門給一個(gè)電力行業(yè)做過(guò)這方面指導(dǎo)，效果很好。電力是賣電給電業(yè)局，我們想的都是搞定局長(zhǎng)，是吧？我說(shuō)你們有沒(méi)有去關(guān)心過(guò)使用的人呢？那些運(yùn)營(yíng)專家、運(yùn)營(yíng)的總工程師呢？他還是評(píng)委，他還有投票權(quán)。第二，他還能幫你完善產(chǎn)品，因?yàn)樗怯脩簦@樣你跟顧客的關(guān)系就更緊密了，而且是花錢很少的。
　　
　　曠紅英：我跟大家分享一下我們的直送服務(wù)體系解決方案。什么叫主動(dòng)服務(wù)？基于TPM（Total Productive Maintenance，中文譯名叫全員生產(chǎn)維護(hù)，又譯為全員生產(chǎn)保全）預(yù)防式的維護(hù)，對(duì)客戶有一個(gè)素質(zhì)部，有一個(gè)熱線電話，有一個(gè)專業(yè)人士跟蹤產(chǎn)品故障，定期做客戶回訪。對(duì)于一些偏遠(yuǎn)的企業(yè)，為客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，把簡(jiǎn)單的維修技術(shù)全告訴你。給你終身服務(wù)，讓你買得便宜，用得放心。

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